当家居经销商站上历史拐点：上班才是王道

摘要：大环境下每个群体都是空泛的概括，但当聚焦群体中的每一个人，才能发现藏在数据背后那些有血有肉的故事，在行业即将进入拐点的时期，我们想通过这样真实微小的人物描绘，来反映时代背景下个人的选择、困境、变化或等待。

她在门口张望，“两分钟。”

那对夫妻在对面玮兰床垫只待了两分钟，半分钟后，他们进入高宇的门店。

来人是一对中年夫妇，男子看起来憨厚，女子一脸戒备，不喝茶、不坐下、不躺下试床垫柔软度，站在门口的位置探出半个身子朝里间望去，早上十一点，店内的灯被悉数打开，三百多平米的门店内摆放着十多张样板床垫。

尽管高宇和张润一左一右游说，她始终不愿更进一步，眼见着身体开始有意识地朝门外倾斜——“哥、姐，就算你们不买我们家的，我也给你们说说床垫怎么选吧，大家开门做生意就是交朋友，我希望你们不要花冤枉钱。”

这句话将准备出店门的夫妇拉了回来，高宇熟练地拿出两个弹簧卷，“选床不要选有排骨架的”，她把弹簧圈放在床垫上往下一压，“如果是排骨架的床，弹簧压下去，没有承力的地方就会往下凹陷，这样身体受力就会不均，还有，买床垫的时候，一定是先买床垫，再买床，让床来适应床垫。”

一旁原本是装饰的一截弹簧也被征用，“哥，你试试这个弹簧，是不是一开始很软，越到中间越难压下去?”在得到互动和肯定的回答后，高宇用手摁了摁自家的床垫，“选床垫，最重要的就是看弹簧，丝涟是一百多年的老牌子，做弹簧起家，有些床垫根本就不敢睡在边缘，姐你来试试，这个床垫坐在边缘是不会往下倾斜的。”

原本一脸抗拒的大姐试探着在床缘坐下，半晌后站起来，“你们这个小孩尿床怎么办?”

张润立马接上，“铺上隔尿垫就好，购买床垫之后还会有两年一次的除螨服务，不过是三年以后，因为前三年根本就不会生螨虫。”

35分钟后，这对夫妇终于愿意说出他们的房屋信息，就在卖场不远处一个新开盘的小区，三居室，像大多数在卖场逛家具的人一样，他们会将整个卖场逛上一遍，甚至第二个卖场，一天是计划之内的时间。

最后，夫妇中的男子在高宇的介绍下爽快留下了电话号码、姓名，以及门牌号。”

在不能成交的情况下，这无疑是最好的结局，高宇已经摸清了用户买家具的模式，“后面就跟着呗，节假日嘘寒问暖，顾客有时候会不理，但我们也没有损失。”

高宇的语速偏快，吐字清晰，长发扎成高马尾，黑色大衣一直到膝盖，整个人看起来利落飒爽，跟她在一起绝不会担心冷场，2019年11月，她的第一家门店在居然之家郫都区开业。

行业风声鹤唳的2019，高宇成了一名家具经销商。

二十万店面，十万人工，开店并不是拍脑袋就决定的事情。

开店之前，高宇已经对这个品牌考察了一年多时间，等待时机和市场，最终确定在去年11月开店，更早的时候，她还是成都一家女包店的店长，2010年从上海回成都后，高宇从销售做起，第一个月，有同事拿到五千的工资，高宇想，“为什么别人能拿那么多，我不能拿?”

第二个月，在做一休一的情况下，高宇的工资是七千，此后，她一直是门店的销售冠军，从销售到区域负责人，再到店长，这种不断向上的性格隐藏在高宇的骨子里。

2006年，原本在工厂打工的高宇跳上去上海的列车，上车之后才往家里打了电话，父母平静接受，“那时候就想去看看外面的世界。”

十二年后，高宇选择辞职自己开店，“总不可能一直打工。”

“我很信任她，她说开店就开店，出多少钱就出多少钱”，张润是高宇的合伙人，两人是上一个公司的同事，已经有五年的交情，除此之外还有两位合伙人，都是从前相识的朋友，张润和另一位负责销售，一人负责对外谈判和财务，高宇负责门店事务管理，“职责要清晰，也不容易发生矛盾。”

有人入场，也有人准备离开。

练伟用四个字形容了近几年的行业状况：水深火热。

他在成都凯信装饰城的门店已经存在了十几年，在卖场还归新搏新美管理时，练伟就开了第二家三鑫窗帘店，他的第一家门店位于成都创美卖场，这家创立于1997年的老牌卖场在2013年关闭了第一家店，两年之后关闭了第二家店，卖场关闭，练伟的第一家店也随之结束，那段时间，正是他觉得“行业开始不好走”的最初几年。

他在一个小时内抽了两支烟。“以前是坐着挣钱，如今要付出3-5倍的努力，现在做生意真的好辛苦，可能一年到头还没有上班挣得多。”

进入窗帘行业之前，练伟是国营工厂四川峨机的员工，在被派去云南开拓市场回来后，他萌生了创业的心，“做生意也就那么回事”。

2006年，练伟辞职下海，从东莞工厂直接进货，从街边店做起，鼎盛时期三鑫共有三家店，在成都中高端窗帘中自有一片市场，但从三家店回归到一家店也不过是几年时间。

十几年的销售生涯让他对风险尤其敏感，签单之前一定要给法务看，每一个步骤都不能省，三鑫以前常与酒店合作，但现在大多数业务是零售，“项目资金周转时间长，最后可能很长时间收不了款。”

对练伟这种个体户而言，几十万的拖延将是致命的风险，随着酒店项目垫资的情况越来越严重，他也不得不评估其中的风险利润比，“做什么事情，都是要评估风险比，我不可能亏了第一年、第二年，第三年还继续亏。”

在采访的一个小时中，他的目光一直留意着门店前方，深绿色的欧式沙发大开大合，展现出开门迎客的姿态，这里是二楼电梯进门口，却无一人进店。

今年年中，他考虑了做些其他项目，和窗帘店并行，哪边能发展起来就靠向哪边，做了十几年还是有感情在，终究不忍心离开，他又点了一支烟，“有点想回去上班了，如果还有原来国企那样的工作的话。”

练伟不是没有想办法，横在他面前的有两个问题：定位、引流。

中高端用户并不是多数，大部分用户不会纠结布料的染色工艺或是本身的材质，他们在乎的是外观和价格，要不要降低产品档次适应更多顾客?

答案是要。

虽然主体还是中高端客户，但有些小单子练伟还是要做，“没办法，挣个一两万还能交电费。”

练伟的注意力更多放在新人群引流上，确定好定位后，门店几乎每天都会派出1-2个工作人员去“扫楼”，新小区是关注重点，三鑫的注意力主要放在高端小区和别墅区。

各种营销新法甚嚣尘上，但扫楼这种老方法还是被大部分门店沿用，练伟之前也试过电商，“图片不能直观展示出窗帘的质地，用户感受不到质量，就会觉得质量与价格不匹配。”

他们还尝试过微信团购，结果顾客看到别人买的外观相似但价格更便宜的产品，又会产生和电商一样的问题。

最后还是回归到扫楼，提到任务量，练伟摇摇头，“不规定任务量，害怕(把员工)累跑了”，通常一天忙下来，能累积下来的顾客电话号码是个位数，练伟也并不觉得沮丧，“每天五个，累积下来也很了不得了。”

引流也是张发平目前最焦虑的问题。

同高宇一样，张发平也是新入局的经销商，开业之前，他在涂料行业已经做了十七年，小学毕业后跟着亲戚进入涂料行业，在德国菲玛一直做到今年，门店中还摆放着他获得“2018年优秀员工”的奖状。

由于工作需要，张发平经常出差，这成了他后来独立开店的原因之一，“不想出差，别的也不太懂，和经销商比较熟，就决定做经销商了。”

正是这段独特的经历，让他对引流有自己的看法。

“只要把人引过来，介绍了产品，那么就一定会在对方心中留下印象，以后他身边有装修或者是自己要装修时，就会想到我们。”

“刚才闲鱼上还一直有人找我”，他把手机屏幕往前一送，私信页面上，一个人正在追问什么时候能来看货?

张发平将涂料挂在了闲鱼上。

家里买了没用完、低价出售的标签十分有吸引力，一上午，他已经接到了两番问讯，低价是确实真的，但是只有一桶。

“怎么可能只买一桶?”在采访过程中，我也被介绍了一波产品，道具是老干妈辣椒油、酒精和钥匙扣，先用钥匙扣刮墙面测试是否会留下刮痕，涂上老干妈能否擦干净，最后喷上酒精，点火，贴墙燃起一片幽微的明火，几秒后火焰熄灭，查看墙壁是否会有损伤。

这三个操作几乎会对来店的每个人使用，无论是闲鱼买家、参观者、还是被招聘吸引而来的求职者，这样一番近乎杂技的演示过后，张发平推荐，“你装修的时候就来找我们，给你打五折!”

除了革新引流方式，升级产品设计与服务也在实施中。

总公司对产品结构做了相应调整，增加了了2000元左右产品的数量，以适应90后成为消费主力但消费力有限的趋势，涂料行业必定涉及刷涂料服务，张发平所在公司今年也升级了上门服务。

通过升级服务提高已有顾客存留率也是马可波罗门店的战略。

门店内产品已调换为今年流行的“黑白灰”三色系，店内导购还充当了设计师角色，除了瓷砖，还需要搭配软装，这是公司今年5月起实施的新规。

魏桐在十一月参加了培训，目前已经能够熟练利用酷家乐软件绘制装修效果图，在被夸奖设计好看时仍有几分羞涩。2017年他毕业进入马可波罗，据他介绍，整个成都范围内的马可波罗门店都是同一位总代理，目前并不在店中，一位经销商拥有多个门店的情况并不少见，老板们一般不会固定在一个店中，但清晨例外。

12月16日至第二年1月5日期间是卖场“跨年盛惠”活动，在这期间，所有经销商都被要求在早晨9点准时开会，卖场方将对活动期间的安排做统一说明。

凯信集团在今年5月接管了这家已经存在了十几年的卖场，一开始，负责人李纪就进行了大刀阔斧的改革，将原本位于中庭的摊位撤掉，留出大量空间，“以前这里都是商家的货，就像杂货铺一样。”

卖场建成多年，基础设施难以改动，就算是这样的小改动也用掉了几百万，这一系列改动都是为了营造卖场品牌感。

李纪的办公室位于卖场三楼，一个要需要连续问上三次路才能到达的角落，一个小时前，全卖场上百个经销商才在这里散会，除了对卖场整体空间改造，李纪今年的计划还包括引入大量品牌入驻。

宋老师的营销团队是卖场聘请的第三方合作机构，他们的主要责任是帮助门店营销造势，包括店面装饰、外宣、活动策划，半数以上的门店选择合作。

策划专员赵理早上九点半开始巡视整个卖场，提醒卫浴店挂上横幅，解答金牌厨柜关于具体抽奖日期的疑惑，还去云米专卖店感受了最新的无屏电视和1秒即热净水器，与营销专员李姐相谈甚欢，并按照“1+2”配置记录下店主与两位销售员的电话号码，提醒他们“活动当天必须到场。”

除了这些活动，卖场全部商家之间还存在着“转推”与“卖卡”，“卖卡”是指卖出50元一张的抽奖卡，卫浴店刚入职半个月的销售员今天就成功卖出一张，因为“这卡不会亏呀，它最少的奖励都是现金50元”;“转推”是指客户在本店的消费行为结束后，再被介绍给另一家门店。

魏桐目前为止只完成了一单，距离完成每日任务还有一定距离，他与宋老师打赌，“要是今天结束我还完不成两个，我就......”戛然而止。

卖场的改变还来自商家们的意见，练伟与欧神诺门店的老板都曾提出建议，改善卫生间，以及在卖场内增设供顾客休息的设施，“喝个咖啡，坐一坐”，练伟将双臂环成正方形，“就这么大一个个的卡座，用不了多大的空间，关键是给人提供一个休息的场所”，正如他所言，逛完整个卖场，都不曾找到任何一个可以稍坐休息的地方。

在传统卖场中增设休息区的构思早已被居然之家提出，通过引入健身、儿童教育等机构打造综合性卖场，为家居店引流，但就居然之家2019年十一月开张的郫都区新店的情况来看，卖场中主要还是家居店，综合体模式尚未落地。

但在街对面的双虎门店，休闲区结合卖场的形式早在2017年便被店主余飞实践。

整个卖场有近四千平米，一楼中庭被设计成看书休息的场所，可提供免费餐食水饮，高达五米的吊顶使空间看起来宽敞明亮，除了在5月增加了部分禅意元素的布置，整个一楼的设计在2017年便已成型，由余飞亲自操刀。

这里是她会亲接友的场所，也是生活理念的重要体现，在余飞家中，茶室是三个孩子和父母的活动中心，余飞约束自己回家后不玩手机，和孩子们聊天、喝茶、下棋，“家是一个温馨美好的空间，我希望将这种对家的感觉传递给更多人。”

余飞学艺术出身，墨绿色长裙与披散到腰间的卷曲长发总让人想起西藏与波西米亚，而她之前确实在西藏待过一段时间，今年是她踏入家居行业的第11个年头。

2009年，余飞关闭了经营多年的影楼，进入家居行业是因为对家具的喜爱，“家具是很美好的事物，影楼也是。”在影楼时，她穿梭在化妆师、礼服与新娘之间，或是在妆容上添上一笔，或是整理一下头纱，加上某个小物件，这些小改变让人惊喜，“美，本身就是一种生活态度。”

进入家居行业后，她的爱好之一就是将顾客的家当成自己的家来布置，这些顾客在后来很大部份成为了她的朋友，带来不少新买家，在行业整体不景气的情况下，这是她能保持门店销量的原因之一。

精装房、电商截流并不是没有对她产生影响，“生意每年都不好做，看你怎么做。”

练伟为了不吓跑员工放弃规定KPI，余飞店中的员工有明确任务量，有所不同的是她还涨了工资，在招聘网站上，余飞开出的一名销售5000-10000的工资在一群2500或3000底薪中格外醒目，她称店中的员工为家人，“要让每一个家人知道，只要我锅里有，他们碗里就有，这样才能一起把这个事情做好。”

这种观点贯穿到她与双虎总部的关系上。

家具企业线下线上分割是近年经销商与品牌的主要矛盾。

电商产品价格较之线下门店产品价格更低，从一定程度上分走流量，家页记者曾在此前的多次访谈中听到线下经销商透露“电商产品质量没有线下好”，可见线上线下存在一定竞争关系。

但在余飞眼中，线下与线上合并是大势所趋，她支持公司内部将两者强制合并，经销商与电商部不应是竞争关系，而是相辅相成，电商负责宣传推广，经销商门店负责销售配送，过程中还能推广品牌，而这是快递公司做不到的。

“只有品牌做大了，我们经销商才能更好。”

提起当初为什么选择双虎，她微微一笑，“机缘巧合”。

但对高宇和张发平来说，选择在这个时刻进入经销商的行列，更多是因为“我不是选择成为经销商，而是看好品牌的长期价值。”

高宇在开店之前甚至从未关注过业内关于经销商的传闻。

她选的是品牌，“选择对的品牌才是最重要的事。”

2015年，高宇在朋友的推荐下接触到丝涟产品，体验后感觉不错，在她萌生创业意识的那一刻，丝涟的品牌瞬间涌入脑海，在这之后又进行了一年多的考察，终于决定开店，“我不是进入家居行业，我是看中这个牌子。”

店里的盆栽鲜花谢了，午饭间隙她去卖场楼下的花店换花，“以前我也想开个这种小花店，但最后想不到开了个家具店。”她快步向前，下午还有一个客户，创业以来她已经很久没有下午茶时光了。

难，怎么不难，但难还是要继续走，高宇的目标是以后再多开几家店，做地区代理，“选择这行不是为了要挣快钱，而是想做一个有长期价值的事情。”

张发平当初选择自己工作的品牌创业，也是因为在长期的接触中发自内心的认可产品质量。

练伟还在坚守，“窗帘无品牌”，你能说出多少个窗帘品牌的名字?行业抄袭严重，款式一致，质量却大有不同，曾经一位在三鑫交了订单的顾客，看到街边有款式颜色一样的窗帘，价格却便宜不少，就找到工商管理局想让练伟退款，顾客来闹，工商局调解，练伟什么都没有解释，让那名顾客去截一小块布料来比较，就在店里，工商局工作人员的见证下，比较了两种布料的小伙子默默离开了。

“不管怎么变，还是一个道理，一分钱，一分货。”

品质稍低的产品显然拥有更大的市场，但练伟还是犹豫了，他指指自己脚上的皮鞋，“在鞋子这种重要的东西上我从来不省钱，因为要穿着走南闯北”，年轻时在国营柴油机厂，国营品牌讲质量，这种印记已经刻在了骨子里，“要卖就卖有价值的东西，赚那一二十块钱，有什么意思?”

6:10，天已经黯了下来，头顶上响起卖场即将关闭的提示音，门店的光一个接一个暗了下去，二楼的销售员们嬉笑着三两离开，却远不是结束。

三楼，全屋装饰的门店还亮着为数不多的几盏灯，一个四排八列的方队正整齐站立，这是“联盟”，在卖场中，还存在着其他这样由商家自行组成的团体，无论是经销商还是销售员此刻都规规矩矩地站在一起，没有人玩手机或是嬉笑。

“立正”

“稍息”

主持今晚联盟开会的是高宇，“今天完成完成转推任务的举手?”零星几人举起手来。

“今天完成办卡任务的举手?”

......所有手都沉默了。

“有卖出卡经验的人来分享一下，昨天的也可以。”

还有没有人出列，高宇提高声音，“都不主动我要点名了啊。”

一只手颤颤巍巍举起，终于有人说话了，“今天我卖出去一张，顾客本来不想理我，后来他要搬东西，我就帮忙抬到停车场，再推荐卡的时候，他嫌我写的慢，自己抢过去把名字、电话号码、住址都写了。”

另一个人连忙总结，“只要顾客没有直接反感你，就紧追不放。”

高宇也分享了自己的经验，“今天客户填信息的时候，我们把信息表换成了‘产品反馈表’，我觉得这样顾客更能接受，虽然今天只有他们一拨客户，但是这为后续进行打下了基础，大家如果需要这种表可以来找我们。”

分享结束，没有完成今日份转推、卖卡任务的10个商家出列，在其他人的加油嬉笑中，男生完成20个俯卧撑，女孩子20个下蹲，同一时间，楼道下方传出集体跑动的声音，那就是另一个联盟的故事了。

惩罚完毕，过道上灯已尽数熄灭，视线中一片昏暗，所有人又围在了一起，他们猛地叠掌按下，“加油!”

关键词： 家居