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揭秘:按户型+净平方米一房一价计价模式

时间 : 2019-11-18 13:48:57来源 : 新浪家居

摘要:按户型+净平方米一房一价这种计价模式有很多优点。

由于这段时间在帮助好几个公司,按户型+净平方米一房一价调整产品过程中,所发现的这种计价方式的科学性和管理的可扩展性,让我决定给大家介绍提前一下这种计价模式。

说到一房一间大家一定首先想到的生活家的,按卫生间+套内面积的一房一价计价模式,这种模式其实还是我上篇写的按平方米计价的一种模式,只是容错度高些,核算毛利率波动比单纯的按建筑平方米计价套餐恒定小一些,只是在原来按建筑平方米计价的优化,但是还是做不到适合所有大小面积和户型,并且毛利率的恒定。而毛利率的恒定就意味着我签单前,更不需要设计完成,材料选择录入系统,就可以知道最终的理论毛利率是多少,而这也不是按平方米计价所有系统都可以做到的。当这个时候知道毛利率多少,就意味着以经营结果为导向的各种绩效制度,甚至实现营销团队阿米巴经营独立核算都可以提前到签单前就可以核算出来,这点对管理来说是就具有时效性,是管理的一个飞跃。

大家可以想象一个场景,比如,设计师管老板要优惠,没这个优惠就不能签单?那老板的选择就是确定的,一定给,那么毛利率是不是伤害了。而这也是各位公司老板最为头疼的事,被业绩绑架了。而另外一个设计师没有要优惠,同样的户型、同样的价格签单了,那么其结果就会,设计师提成一样,但是给公司老板赚的钱不一样,你觉得现在的绩效制度是不是有问题?而实现事前毛利,那是不是我们就可以设置,设计师、店长绩效从,工资+业绩提成变成工资+业绩提成+超出毛利率分成,或者工资+签单业绩提成+超出毛利率业绩折算提成,有了这种绩效制度了,那么设计师还会拼命要优惠吗?是不是公司所有签单业务人员从单纯的销售人员变成经营人员,那么对公司来说是不是一个管理飞跃,这就是实现创客模式的基础,人人都成为经营者,老板的心就会有很多人操了。

按户型+净平方米一房一价这种计价模式,还有很多优点,比如做优惠,你会发现优惠的方式变得更加多样了,不论怎样做优惠都可以,事前准确知道毛利率。即便是随机的临时性的优惠,也能做到毛利率的可控,这是任何按建筑平方米计价的公司,都不可能实现的,即便是有系统,也不可能在这个时间段确定出来。见图一整装优惠组合,

图二,套餐成本积分优惠组合

按户型+净平方米一房一价这种计价模式,会倒逼包括全屋定制、成品家具、软装配饰的整装公司,所最终必须采用的计价方式,因为平方米计价有个先天的不足,就是装修好多材料和用品和面价无关,是和户型有关,如果非得按平方米计价,那么只能签核算基准面价左右的面积的户型了,因为这个区间最合理,大于这个区间,报价就没有任何优势,小于这个区间要想价格有优势,只能从新设置一个小面积计价模式,伤害毛利率。在一个大家其实不明白就是你的平均签单面积,其实和你的计价起始面积有很大的关系。我发现凡是采用户型+净平方米一房一价这种计价,平均签单面积会增加,同时微小户型也会增加,产品的客户签单口子拉开。

那么怎样才能实现按:户型+净平方米一房一价的计价模式,这其中要经历个三个层级的工作,即核算、报价、优惠计算,这三个阶段的工作:

第一核算阶段,我们首先要做一个精确的核算计价器,这包括两个方面的内容按户型和净面积,这其实就是将清单计价结构化,这样计算出来的结果极其精确,但是太过复杂,不便于直接成为报价计算器,需要一个转换。而和核算计价器相对应的是两个关联的数据源,就是材料用量计算器和人工费计算器。

而核算计算器是作为各种计价方式的基础核算方式,即方便转化成户型+面积的一房一价计价方式,同时也方便转化成生活家之类的卫生间+套内面积一房一价计价方式,更方便转化成按平方米计价的套餐方式,所以我去任何公司调整产品都很快,这是因为核算方式的先进性决定的,我还没见过我反着算不出来的整装公司报价。所以我才能够很便宜的做公司产品竞争计价调整。

精算核算计价器相关联的材料用量计算器,就是利用家装有的产品是和户型有关的,有的是和面积有关的这个基本原理和核算计算器关联的。比如:硬装中,门、橱柜、洁具、开关面板、包立管、过门石、窗套板、垭口、灯具这些都和面积无关,都是和户型有关。尤其是到了整装全屋定制、成品家具、软装配饰全部是和户型有关。而和面积有关的其实就是,瓷砖、木地板、乳胶漆、基材等材料有关。从上面我们可以看出说按平方米计价先天就有其不合理性,这是我们实创当时发明“288”的一种延续,自认为便于传播,其实我在上篇文章就说过了。但是一定记住材料是客户获得感知价值的第一来源,所以增加采购成本,提高感知价值是非常必要的。

而和精算核算计价器相关联的人工费用量计算器,更有其特点,基本上和传统木、瓦、油、水电,我们公认家装的用工工种,只和平方米有关,而和户型基本上无关。而和户型有关大多和安装工有关。并且你会发现我们传统意义上的硬装中的基础装修,只和油工和瓦工有关、所谓的增项都和木工、水电工有关。这就给我们重构和工长的交易结构,创造了及其便利条件。只要懂这其中的秘密,那么最终呈现的整装产品一定有竞争力,我经常说任何一个公司的整装产品,我都有办法做到同样品质、价格一定比他便宜,毛利率不一定比他少。这就是我对交易结构、产品核算、和财务管理的熟悉做到了,大家要想获得这些知识,就得认真看我的文章。

第二、报价计算器,报价计算器就是最终我们给客户报价所使用的的计算表格,而这个报价表格式是从核算计算器推导出的,直接是不可能生成的。但是我基本上会将计算器做成一个报价速查表,直接粘贴在比如样板间门口,谈单桌面广告牌,让客户一目了然就知道自己家的大概价格,便于传达价格。尤其是在样板间门口展示速查表,那么样板间属性就从展示效果的地方,直接形成了一个可销售的商品,这就是一种进步。

第三优惠,优惠计算不是简单的计算优惠对毛利率影响的多少,而是利用户型+面积的一房一价计价方式的,事前毛利率能够清楚的算出的特性,设置不同级别的优惠,同时根据精准的毛利率计算的时效性,清楚设置出新的按最终盈利结果的绩效方式,而以业绩为结果的绩效方式天生就有问题。采用户型+面积的一房一价计价方式事前毛利率计算清楚,是我们现在所追求的阿米巴经营,就非常容易实现。大家都知道导入阿米巴经营,是需要花大价钱的,并且依靠系统支持,西安积木家是我所见到公司,这方面唯一一个做到的。而采用签单前毛利率的精准的特性,利用依靠恒定毛利率,在不改变现在按业绩提成的绩效的条件下,增加毛利率折业绩或者超毛利分成,就可以实现营销人员从一个销售人员到经营人员的转变,并且不伤害原有的组织、制度和绩效。(来源:深度家居企业研究)

见图三业绩折价表a

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